Negociando internacionalmente
Nelson Espinal Báez6 abril, 2017couching, estrategia, estrategia comuniacional, estrategia politica, Negociación, Negociación comercial, negociación internacional, negociacion, politica, Sin categoría, técnicas de negociación, técnicas de negociacion
Las negociaciones no se dan en el vacío. Tienen lugar en ambientes, contextos y culturas determinadas que pueden influenciar profundamente el curso del proceso. Banqueros, empresarios, inversionistas, profesionales de todas las ramas tienen la obligación de interactuar en nombre de sus empresas y clientes en lugares tan remotos como interesantes del planeta. El mundo de hoy obliga a que el buen negociador sea capaz de conocer y entender las barreras y retos de cada región o país para ser exitoso y lograr sus objetivos. Conociendo previamente el “background” de las personas con quien va a interactuar.
En el libro Las siete culturas del capitalismo (The Seven Cultures of Capitalism), Charles Hampden-Turner y Alfons Trompenaars presentan resultados interesantes de encuestar unos 15.000 ejecutivos de todo el planeta respecto a sus actitudes hacia temas gerenciales básicos, como procesos de toma de decisión, contratación, remuneración de empleados, diseño y aplicación de reglas. Los autores encontraron diferencias muy grandes solo explicables y entendibles al modelo cultural detrás de cada ejecutivo. Un ejemplo básico pero muy importante, es el método de toma de decisión y elección para algo tan sencillo como que una persona represente al grupo (Consejo de directores, equipo de trabajo o la empresa misma).
Se contrastan dos métodos básicos, el consenso (mediante el cual se discute y negocia hasta que la gran mayoría encuentre un candidato que llene la mayor cantidad de expectativas del grupo) versus el modelo tradicional parlamentario (se reúne el grupo, se nominan candidatos, se vota y se escoge por mayoría de votos). Mientras los japoneses optaron por el consenso en un 84.4%, los norteamericanos escogieron el método tradicional en forma mayoritaria y escogieron el método del consenso en un 37.7% de las ocasiones. Evidentemente en una fusión de una empresa norteamericana y japonesa esto puede conducir a conflictos posteriores.
Es interesante resaltar que las distinciones no trata, exclusivamente, la cultura occidental versus cultura oriental, sino dentro de cada hemisferio. El estudio arroja que los alemanes, daneses, belgas y franceses optaron por el método de construcción de consenso en más de un 60%.
Son muchos los retos que tiene un negociador internacional, a continuación comparto algunos:
1. Negociando el contrato o la relación.
Para el abogado norteamericano lo importante es el contrato firmado (“signed contract”). Considerándolo el documento definitivo, vinculante y mandatorio (“binding”) con una serie de derechos y obligaciones que regula la relación entre las partes.
Resumido en la siguiente expresión “a deal is a deal”. Mientras otras culturas tienden a considerar que el objetivo de una negociación no es un contrato firmado sino la creación de una relación de largo plazo entre dos o más partes. Siendo el contrato un referente del acuerdo, pero lo importante es la relación. “Si no podemos cumplir con el contrato, pero la relación es buena, podremos renegociar el acuerdo para continuar con el negocio”, me dijo en una ocasión un banquero belga.
2. Comunicación directa o indirecta.
Nos contaba Roger Fisher (Harvard University) que en las negociaciones de Camp David para poner fin al conflicto entre Israel y Egipto, logrando el Tratado de Paz que felizmente se firmó con el auspicio del gobierno de los Estados Unidos de América durante la presidencia de Jimmy Carter, la preferencia de los israelitas por formas directas de comunicación versus la tendencia de los egipcios a favor de fórmulas indirectas de comunicación, muchas veces exacerbaba los ánimos. Los egipcios interpretaban la actitud directa de los israelitas como agresiva y hasta insultante. Los israelitas veían la tendencia indirecta de los egipcios con impaciencia y en forma sospechosa de su sinceridad.
En el libro de referencia expresa que los países de mayor comunicación indirecta son los japoneses, franceses y chinos. Los que tiene un estilo promedio (directo-indirecto) son los ingleses, brasileños y alemanes. Y por supuesto los más directos son los norteamericanos, argentinos, españoles, mexicanos y nigerianos. Igualmente hay muchos otros aspectos, como los emocionales, donde los japoneses son reconocidos como los más fríos junto con los alemanes e ingleses mientras los latinoamericanos y españoles los más emotivos. Es interesante que la investigación indique que los chinos y norteamericanos se le consideran bastante emocionales.
Distintas culturas se aproximan de manera peculiar al proceso de negociación, para los norteamericanos negociar un acuerdo es tratar directamente los detalles, transar e intercambiar una larga lista de particularidades. Para los franceses, la esencia es acordar los principios generales que fundamenten y determinen el proceso de negociación. Hay muchos retos además de los culturales, están los ideológicos, burocráticos, organizacionales, de percepción de riesgo y concepción del poder. En futuras entregas seguiremos compartiendo experiencias e investigaciones que le ayuden a interactuar internacionalmente con el mayor éxito posible.
XIV Workshop de Negociación y Persuasión
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